5 мая 2006 года Распоряжением Председателя Киево-Святошинской РГА утвержден Акт государственной приемочной комиссии о принятии в эксплуатацию складского комплекса в с. Петропавловская Борщаговка Киево-Святошинского района. Строительство объекта осуществлялось компанией FІМ Group за счет собственного и привлеченного капиталов, а также кредитов банковской сети HVB Group (второй по размерам банк в Германии и одна из наибольших банковских групп в Европе).

О том, как реализовывался проект, редакция попросила рассказать генерального директора компании FІМ Group Оксану ЕЛМАНОВУ

Складской комплекс, построенный компанией FІМ Group, размещен почти на 5 га земли в 2,5 км от Житомирского шоссе, по которому в Киев идет основной грузопоток автотранспорта из Западной Европы. Это последняя и ближайшая точка на трассе (18 км от центра столицы), где можно разгрузиться, не заезжая в Киев

За парадными реляциями и победными маршами всегда скрывается большая и кропотливая работа. Поэтому сегодня, когда проект самого современного склада в Украине, наконец завершен, а подробности процесса еще свежи в памяти, самое время оглянуться назад и разобраться из чего же собственно состояла победа. Такова позиция журнала: «Бизнес Тема BUILD», как обычно, не довольствуется констатацией фактов, а просчитывает стратегии и тактики успеха.

Итак, как полагают классики жанра на рынке складской и логистической недвижимости: самой благоприятной формой взаимодействия девелопера и инвестора является формат «buіlt-to-suіt». Что в буквальном смысле означает — строительство под конечного потребителя, который эту коммерческую недвижимость будет эксплуатировать.

Чем удачна именно такая форма взаимодействия? Вложения с обеих сторон более гарантированы, а риски менее критичны.

«Всегда проще строить, зная, сколько получишь за аренду, и сколько она продлится, чем в момент строительства находиться в поиске клиента, исходя из этой предпосылки, мы, реализуя свой проект, изначально ориентировались на формат «buіlt-to-suіt», — говорит Оксана Елманова.

Надо отметить, что компания FІМ Group на рынке коммерческой недвижимости появилась одной из первых, во времена оные, когда ни рынка как такового, ни спроса на нем, ни было в помине. FІМ Group, если не побояться высоких слов, участвовала в формировании и того, и другого, поэтому, затевая пилотный лидер-проект, не чувствовала особой неуверенности. Впрочем, как и особой уверенности. Быть первыми всегда тяжело. Однако, факт проверенный, не боги горшки обжигают, в бой главное ввязаться, дальше жизнь сама расставляет всех и вся на свои места.

Для начала требовалось, чтобы жизнь и менеджмент FІМ Group поставил на пустующее место арендатора хорошего клиента.

Строительство складского комплекса класса «А» в районе Петропавловской Борщаговки стало продолжением сотрудничества «FІМ Group» с компанией Kuehne & Nagel. Первый проект — складской комплекс «Бета» в г. Гостомель был инициирован FІМ Group для собственных нужд, однако позднее был продан и сейчас является собственностью международной компании Kuehne & Nagel

Но дадим слово непосредственно Оксане Елмановой:

«Построение любого проекта состоит из нескольких стадий, каждая из которых описывается высоким или низким присутствием риска. Чем выше риск, тем выше рентабельность. Чем ниже риск, тем ниже рентабельность. В самой рисковой стадии по классике бизнеса проект финансируется за счет собственного капитала. Почему? Потому что в это время говорить с инвестором крайне сложно. Для того, чтобы привлечь в проект кого-то со стороны надо самому поверить в свою идею. Если говорить о конкретном бизнес-процессе в формате складской недвижимости из нашего опыта, то в первой стадии реализации проекта происходит определение продукта, с который компания выходит на рынок; его конечный формат и место, локация, в котором данный продукт должен реализовываться. Когда идея конкретизирована, когда она обрела суть и смысл, происходит юридическое согласование, как бы «устаканивание» ситуации в организационном поле. В этот момент определяются пути и стандарты маркетингового и посреднического поиска, покупка площадки, оформление документации, позволяющей сказать, что проект есть и начинает работать. Вторая стадия развития проекта — тоже зона повышенного риска и тоже, как правило, осуществляется за свой счет. Однако … есть варианты. Способ „buіlt-to-suіt“ позволяет на второй стадии привлекать инвестора. Причем качество привлеченных капиталов, то есть цена денег, будут зависеть от того, насколько инициирующей стороне удастся подтвердить правильность и эффективность выбранного формата».

Из пункта «А» в пункт «Б» …

Что ж это общеизвестно, цена денег — это цена аргументов в пользу того, что есть

• реальная возможность преодолеть путь из точки «А» в точку «Б»,
• понимание того, как правильно и точно это сделать,
• мотивация для движения.

Путь, проделанный компанией FІМ Group из точки «А» в точку «Б», то есть путь от идеи создать логистический складской комплекс высшей категории до пуска этого комплекса, нельзя описать в десяти строках не рассказав о смелости, оригинальности и менеджменте этого проекта.

Строительство комплекса осуществлялось компанией FІМ Group за счет собственного и привлеченного капитала. Также в качестве инвестиций был привлечен кредит банковской сети HVB Group. С арендаторами компаниями: Kuehne & Nagel и Frans Maas подписаны договора на аренду на 7 лет с возможностью дальнейшей пролонгации договоров. При этом компания Kuehne & Nagel арендует в комплексе 18 290 кв. м помещений, из которых 17 785 кв. м составляют складские помещения, остальное — таможенно-лицензионный склад, офисные и подсобные помещения. А компания Frans Maas берет в аренду 6260 кв. м, из которых складские помещения составляют 4720 кв. м

«Не стоит думать, что компании пришли к нам сами, — говорит Оксана Елманова. — Нет, это мы пришли к ним с предложением. Мы сделали маркетинговый срез и определили, кому может пригодиться то, что мы хотим построить. Данное решение укладывалось в стратегию большой мирового уровня компании, которая ставит перед собой задачи освоить рынок Украины. С учетом еще некоторых пунктов, мы вывели для себя, кто может быть нашим конечным покупателем. Не скрою, портрет получился довольно амбициозный, тем не менее, мы решили искать именно такого потребителя».

Сделать это оказалось много сложнее, чем представлялось. Ведь компания, которая соответствовала проекту жила и не знала, что ей пора строить склад. Руководству компании FІМ Group предстояло заявить ничего не подозревавшим будущим потенциальным партнерам, а это всего-навсего была компания Kuehne & Nagel — один из мировых лидеров логистики: здрасьте, господа хорошие, мы пришли дать вам волю, то бишь, склад, так что доставайте деньги, будем работать вместе.

Фактически все так и произошло. С той лишь разницей, что перед тем как беседовать о «жизни и любви» с мировыми акулами капитализма, в FІМ Group был устроен мозговой штурм, что, кстати, является довольно распространенной практикой в компании. Собрались сильные топ-менеджеры и другие сотрудники и стали решать один единственный вопрос, который был сформулирован так: почему бы мне было бы интересно принять предложение FІМ Group, если бы я работал в компании такой-то?

Складской комплекс такого типа впервые в Украине строился по схеме buіlt-to-suіt. Арендаторы — международные логистические компании Kuehne & Nagel и Frans Maas были определены к началу строительства

Анатомия выгоды

Руководство Kuehne & Nagel далеко не сразу прислушалась к доводам FІМ Group, и осознало, что предложенный проект органично вписывается в стратегию компании.

«Наша практика говорит, что спрос нужно формировать, и мы его формировали, обращаясь к потенциальным заказчикам. Состоялась не одна встреча, не одна серия переговоров, прежде чем наша идея получила понимание, — делится опытом генеральный директор компании FІМ Group . — По большому счету, мы показали Kuehne & Nagel, стратегическое направление развития их компании на данном отрезке времени и пространства».

Аргументация девелоперов строилась по железным законам логики: рынок развивается достаточно быстро, постоянно появляются новые игроки, которые завтра создадут конкуренцию, поэтому уже сегодня надо думать, что можно противопоставить будущей конкуренции. То есть, следует четко осознать

• кто есть конечный потребитель,
• что ему нужно для ведения бизнеса,
• что есть у компании для удержания клиента.

Руководство FІМ Group предложило администрации Kuehne & Nagel проанализировать имеющиеся ресурсы и определить конкурентные преимущества. По большому счету их оказалось совсем немного. Точнее, всего один — известное в мире логистики имя.

Далее потенциальным клиентам были заданы два вопроса:

1. Уверена ли компания, что для успешной работы на рынке ей хватит конкурентных преимуществ, ресурсов и потенциала бренда в новых условиях, при новых раскладах, при появлении на рынке новых операторов?
2. Кто ваши клиенты сегодня, и где, и с кем они окажутся завтра?

Риторические вопросы, как известно, ответов не требуют. Довольно того, что они акцентируют внимание на тех или иных фактах и обстоятельствах. Вопросы FІМ Group заставили руководство компании Kuehne & Nagel задуматься над своей работой на украинском рынке и признать, что с компанией сотрудничают те, кому знакомо широко растиражированное имя, кому приятен и важен престиж мирового оператора. Других преимуществ, в силу отсутствия оных, компания предложить своим клиентам не может.

«Мы ставили перед собой задачу превратить конечного потребителя в соучастника процесса, — рассказывает Оксана Елманова. — В чем разница? Потребитель может в любую минуту отказаться от участия в проекте. Партнер, будь это человек или компания, сопричастны процессу, имеют общее видение, и воспринимает проект как общее дело».

Согласие Kuehne & Nagel участвовать в проекте стало третьим моментом формирования стратегии реализации объекта. Имея за плечами столь убедительного союзника, FІМ Group могла смело искать помощи для реализации своих планов в финансовых учреждениях.

Однако девелоперы не стали торопиться и рассудили так: замыкаться на одном клиенте — это не очень эффективная технология, если участок, на котором планируется возвести объект, позволяет реализовать более масштабный проект.

Учитывая удорожание строительных материалов, сегодня стоимость кв. м площади логистического комплекса современного типа класса «А» составляет 600-650 USD без учета стоимости инфраструктуры и земельного участка. Рентабельность логистического комплекса класса «А» по данным компании FІМ Group составляет 10-13% годовых. Уровень ставки «triple net» по складским комплексам класса А составляет $7-10 кв. м. («triple net» — ставка аренды, не включающая операционные расходы, коммунальные платежи и НДС, которую получает девелопер)

Одна голова — хорошо, а два арендатора — лучше

После некоторых колебаний компания FІМ Group решила не ограничиваться полученным результатом и искать второго арендатора. Казалось бы, в этом случае не избежать конфликта интересов: как это работать с одним клиентом и тут же искать ему альтернативу? А как же аргументы: мы даем вам инструмент и право называться лучшими на рынке?

«Это довольно щепетильный момент, — признает Оксана Елманова. — Надо было сохранить свои выгоды, так чтобы клиент не подумал, будто мы играем нечестно, будто мы хотим его использовать. Цифры, математика, выгоды — это основа бизнеса, однако она неотъемлема от чисто человеческих моментов. Мировая практика показала, наиболее эффективная коммерческая политика — это честный бизнес. Не делай так, как не хотел, чтобы делали тебе — и все будет в порядке. Поэтому перед тем как принять решение, мы долго спорили и в конечном итоге сошлись в командном мнении, поставить в известность наших партнеров».

И снова аргументация FІМ Group была более чем убедительной.

• Да, продукт мы делаем для вас. Но так как ваши территории не занимают весь участок, оставшаяся площадь может быть использована.
• При чем, по вашей инициативе, в качестве проявления доброй воли, меценатства, открывая кому-то еще этот рынок.
• И что особенно важно, такой поступок является очевидным свидетельством силы. Он говорит, что Kuehne & Nagel не боится конкуренции и открыт для взаимоотношений с рынком.

«Мы попытались отрицательные стороны сделать положительными, и из казалось бы, проигрышной ситуации отстроить нашим партнерам новые конкурентные преимущества, — заметила Оксана Елманова. — Однако наша настойчивость обратилась бы против нас, если бы мы не учли некое обстоятельство».

В качестве соседа по складу FІМ Group предложила компании Kuehne & Nagel не типового конкурента, предлагающего рынку такую же услугу (для этого потенциала «меценатской позиции» было бы явно недостаточно), а логиста совсем другого формата.

Чем же отличаются компании Kuehne & Nagel от Frans Maas?

Kuehne & Nagel — крупный логист, который от границы до границы различными видами транспорта перевозит грузы в три страны дистрибьюторской сети. На основном складе грузы проходят пересортировку, приобретая те форматные емкости, которые непосредственно доставляться в подразделения. Услуга сопровождается контролем по пути следования, сопровождением, формированием пакета документации и объемов партий в зависимости от желания потребностей.

Компания Frans Maas представляет рынку услугу сборочного завода. Из разрозненных источников на площадки компании поступают детали и узлы, которые затем собираются в единое целое. Ведется учет: сколько грузов должно поступить, сколько есть в наличии, сборка требует строго соответствия спецификации; сколько ушло по каждому дистрибьюторскому каналу и какова обратная связь по поставке.

«Казалось бы, — рассказывает Оксана Едманова, — девелопер, инвестор, не должен интересоваться теорией конкретного бизнеса, однако мы решили задуматься над этими вопросами, разобраться и построить свою стратегию на отличиях. В итоге это стало ключевым моментом для нашей компании. Сегодня мы вооружены конкретными знаниями, которые позволяют возводить не безликие коробки и делать бесполезный продукт, а сознательно и конструктивно решать задачи каждого потребителя. Мы можем теперь в деталях определить формат конечного продукта, который ценится на рынке логистики применительно к каждому определенному оператору. Специальные профессиональные знания дали нам возможность позиционировать себя, как компанию, которая одна из первых начала успешно и профессионально заниматься складской профессиональной недвижимостью. Сегодня, когда мы идем в регионы, для нас очень важно это понимание, эта позиция и тот резонанс, который получил наш проект».

В связи с дефицитом качественных складов и медленным развитием рынка складской недвижимости на Украине, международные логистические компании вынуждены брать бразды правления в свои руки и строить под себя профессиональные складские комплексы, при этом желательно с возможностью продажи с последующей арендой (sale-lease back).

Разделяй и властвуй

Итак, следующий моментом стратегии FІМ Group стало привлечение второго арендатора, который, по сути, не являлся конкурентом первому. Компании не дублировали рыночные функции друг друга и поэтому могли смело разделить между собой территорию складского комплекса.

«Очень важно, чтобы девелопер понимал насколько его клиенты стыкуются или напротив не стыкуются друг с другом по технологии ведения бизнеса, по его культуре, уровню топ — менеджмента, другим составляющим, — говорит наш эксперт. — Если не учесть эти противоречия, проект будут разрываться на части. Принцип: „это ваши проблемы — сами разбирайтесь“ здесь не проходит. Есть единый проект и, как оркестр, он должен звучать и работать слаженно. Когда стоит задача получить инвестиции хорошего качества, мелочей нет» — признала Оксана Елманова.

Советы от FІМ Group:

1. Не надо относится к инвестору, только как источнику финансирования.
2. Разговаривать с инвестором надо на языке его выгод.
3. Претендуя на серьезные инвестиции, работая с серьезными инвесторами исполнительская компания должна формировать в своей структуре и культуре высокие интеллектуальные и имиджевые стандарты: тотальное дружелюбие и умение донести любую информацию до любого человека.

Под занавес…

Первым всегда трудно — их некому предупредить о возможных ошибках и неурядицах. Поэтому, завершая интервью, генеральный директор компании FІМ Group, дала несколько советов и коснулась типовых «узких мест» — тех пунктов и обстоятельств проекта, которые сначала невозможно предусмотреть, а потом, трудно исправлять.

1. На сегодняшний день важную роль в сооружении складского помещения играет конструктивная часть — то из чего непосредственно изготавливается складское помещение. Это может быть монолитная конструкция, бетон, кирпич или же, о чем следует помнить — новые современные конструктивные решения.
2. Если в основе проекта лежит чей-то бренд и ставка делается на известное имя, кредит можно получить на выгодных условиях. Расплачиваться за эту выгоду приходится после, ценой аренды. Плюсы ситуации понимает и звездный клиент, поэтому требует условия более чем жестко и имеет возможность диктовать цену.
3. Составляя договор аренды следует четко обозначить и прописать каждый пункт контракта, расшифровать каждый термин и понятие, внести ясность по вопросам каждой территории и каждого технологических узла. К примеру, есть позиция: аренда по периметру. Следует уточнить, периметру чего? Непосредственно тех территорий, которые мы называем территорией склада или территории, включающей в себя инфраструктуру объекта: подзарядные станции, котельные и т. д. Здесь возможны двоечтения, потому чем ближе работы к завершающей стадии, тем больше могут обостряться вопросы, по которым изначально нет ясности.

Или, к примеру, коммунальные платежи. Что есть коммунальный платеж? Это полученное, как результат, удобство, на которое есть установленные тарифы? Или процесс, включающий в себя выполнение услуги, у которой есть своя себестоимость? Для исполнительской компании этот момент может оказаться очень сложным. Он ведь включает в себя и построенную подстанцию, и коммуникации, и людей, которые будут после обслуживать объект.

«Инициируя проект, надо стараться учесть максимум возможных последствий и свести негативные или спорные моменты к минимуму. Непрост вопрос с дорогами. Часть проекта, выполнение которой лежит в компетенции местных властей, приходится, мягко говоря, сильно контролировать. И хотя изначально это как бы чужая зона ответственности, тем не менее, в своем проекте чужых проблем не бывает. Все проблемы — наши, если мы хотим успешно реализовать и претворить в жизнь то, что задумали».